EN 
ولد نير إيال NIL EYAL في 19 فبراير 1980 في الخضيرة بإسرائيل. عندما كان في الثالثة من عمره ، هاجرت عائلته إلى الولايات المتحدة . حصل على بكالوريوس من جامعة إيموري في عام 2001. ثم عمل لمجموعة بوسطن الاستشارية وشركة تركيب الألواح الشمسية قبل التحاقه بجامعة ستانفورد للحصول على درجة الماجستير. بعد تخرجه من برنامج ماجستير إدارة الأعمال بجامعة ستانفورد في عام 2008 ، أسس إيال وزملاؤه من الطلاب شركة وضعت إعلانات عبر الإنترنت في Facebook ، حيث عمل إيال كرئيس تنفيذي.
اهتم في الشركة بعلم نفس المعلنين وأصبح مستشارًا في تصميم المنتجات . في عام 2012 ، قام بتدريس مقرر دراسي في برنامج تصميم المنتجات في كلية الهندسة بجامعة ستانفورد . خبرة إيال تمحورت في الهندسة السلوكية، والتي تضم عناصر من العلوم السلوكية لتمكين مصممي البرامج من تطوير منتجات تشكل العادات للشركات. قام بتدريس دورات جامعية ، وألقى خطابات ، ونشر كتبًا حول تقاطع علم النفس مع التكنولوجيا والأعمال. ظهرت كتاباته في Fast Company و Harvard Business Review و The Atlantic وغيرها من المنشورات.
في عام 2014 ، نشر إيال كتابه الأول ، Hooked: How to Build Habit-Forming Products ، والذي أصبح من أكثر الكتب مبيعًا في وول ستريت جورنال . يعكس فكرة ايال عن "نموذج الخطاف" ، والذي يهدف إلى "بناء المنتجات تساعد على تخلق سلوكً يصير اعتياد لدى المستخدمين عبر دورة حلقة تتكون من محفز، وإجراء، ومكافأة متغيرة ، و استمرار الاستثمار ". فى كتابه الثاني ، "غير قابل للتحلل: كيف تتحكم في انتباهك وتختار حياتك " ، كتب مع جولي لي ونُشر في سبتمبر 2019. وفقًا لنير إيال ، مؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا "Hooked: How to Build Habit-Forming Products" ، فإن جميع المنتجات الأكثر إدمانًا تستخدم يسميه نموذج الخطاف لربط عواطف المستخدمين ، مما يدفعهم للعودة إليها مرة بعد مرة ، دون الحاجة إلى اللجوء إلى الدعاية المكلفة بالتالى يصير جزءا من السلوك المتعاد.
تعتبر "Hooked" إحدى الكتب المفضلة في وادي السيليكون ، وهذه قراءة من شأنها أن تمنحك نظرة عميقة على التقاطع بين التكنولوجيا والأعمال وعلم النفس. تعتمد هذه الفكره على العادات في العمل. بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن تحويل منتجاتها إلى عادات - سلوكيات لا تتطلب تفكيرًا واعيًا - ويؤدي إلى الكثير من القيمة. وهذا يجعل الولاء لا يقل أهمية عن اكتساب ملايين العملاء.
الخطافات عبارة عن سلسلة من التجارب التي يمكنها معًا تعديل سلوك المستخدم وتشجيع تكوين عادات جديدة. كما سنرى ، زادت إمكانية الوصول للمنتج ، ومع المزيد من البيانات ، وسرعة التسليم المحسّنة يكون من المحتمل جدا استخدام الخطافات لدفع تكوين العادات جديده في عصرنا. تتبع الخطافات التي تستخدمها الشركات بشكل أساسي عملية من أربع مراحل. المراحل الأربع لنموذج الخطاف هي: 1- Trigger إشارات خارجية أو داخلية تحث على سلوك معين، 2- الإجراء - استخدام المنتج بناءً على سهولة الاستخدام والتحفيز، 3- المكافأة المتغيرة- سبب استخدام المنتج ، والذي يحافظ على مشاركة المستخدم، 4- الاستثمار - مدخل مفيد من المستخدم يلزمه بالمرور عبر الدورة مرة أخرى.
1: فوائد تكوين العادة- قد يكون حمل المستهلكين على تكوين عادات متعلقة بمنتجاتهم أمرًا بالغ الأهمية لكثير من الشركات لتحقيق النجاح . يكون لتكوين العادات عدد من الفوائد والتى تشمل: اولا- زيادة قيمة عمر العميل - أى مقدار الأموال التي يمكن للشركة جنيها من العملاء قبل الانتقال إلى العروض المنافسة مع المرونة في رفع الأسعار أو فرض رسوم على الخدمات المتميزة، ثانيا- نمو فائق للشحن عن طريق الدعاية الاجتماعية. على سبيل المثال يستمر الأشخاص في استخدام لوحة مفاتيح QWERTY على الرغم من توفر لوحات مفاتيح أفضل.
الناس مخلوقات عادات ، وخلق عادات جديدة يتطلب منهم نسيان بعض العادات القديمة. هذا يعني أنه لكي تصبح أنواع السلوك الجديدة متأصلة حقًا في أنظمة اتخاذ القرار ، يجب تعزيزها مرارًا وتكرارًا. وتختبر قدرة المنتج على تشكيل العادات باستخدام مخطط المنفعة التردد مقابل المتصور. إذا وقع المنتج في منطقه العادة، أي يتم استخدامه كثيرًا وله فائدة عالية بما يكفي مقارنة بالحلول المنافسة ، فيمكن استخدامه سلوكًا صار مفترضا للمستهلك. قبل الخوض أكثر في نموذج الخطاف من الهم السعي لتشجيع المستهلكين على تكوين عادات ، يجب ألا ينسى مصممو المنتجات والبائعون أن هذا نوع من التلاعب. يحتاج البائعون الواعون دائمًا إلى التأكد من أن العادات أو الإدمان التي يشجعون عليها بأنها عادات صحية.
2: الزناد : (المرحلة 1)- العادات ، مثل اللآلئ ، تحتاج إلى أساس وطبقة فوق طبقة لاستمرار تغيير السلوك المستمر . هنا تلعب المحفزات دورا حاسما فى تغيير السلوك. وتأتى المحفزات من نوعين: خارجي وداخلي. العمليات الخارجية- هذه أجزاء من المعلومات من محيط المستخدمين تدفعهم إلى تنفيذ إجراء ما. تشمل الأنواع: العمليات المدفوعة - قنوات مثل الإعلانات التي تجذب الانتباه ، لكنها باهظة الثمن على المدى الطويل، العمليات المكتسبة - الوجود الإعلامي المستمر ، مثل الفيديو والإشارات الصحفية ، عمليات العلاقة - تأتي من المستخدمين المتفاعلين الذين يشاركون المعلومات بحماس مع مستخدمين محتملين آخرين، العمليات الذاتية - الأكثر فائدة ، حيث تستخدم ضمنيًا من المستخدمين مثل تحديثات التطبيق والإشعارات الدورية إلى مساحتهم الشخصية. العمليات الداخلية: لكي يصبح المنتج عادة ، يجب أن تنتقل محفزاته من الأشكال الخارجية إلى الشكل الداخلي.
تنطلق المحفزات الداخلية من مشاعر المستخدمين وارتباطاتهم المخزنة في ذاكرتهم. إن محاولة التخلص من المشاعر السلبية مثل الملل والوحدة هي محفزات قوية لاستخدام منتج معين. كمنتج يخفف هذه المشاعر السلبية بشكل متكرر ، يبدأ عقولنا لا شعوريًا بربطها بهذا الارتياح. هذا يقوي تدريجيًا الرابطة مع المنتج ، مما يؤدي إلى تكوين عادة ، على سبيل المثال اعتمادنا على Facebook أو Twitter للاتصال الاجتماعي الفوري . يتطلب تصميم منتج يؤدي إلى تكوين العادة فهم المشاعر المرتبطة بهذه المحفزات الداخلية ، بالإضافة إلى معرفة كيفية استخدام المحفزات الخارجية بفعالية لحث المستخدم على القيام بعمل معين.
3: الإجراء (المرحلة 2): يقول نموذج السلوك الذي طوره الدكتور BJ Fogg من جامعة ستانفورد أن سلوك المستخدم (أو الإجراء) يعتمد على ثلاثة شروط أساسية (B = MAT):: م الدافع الكافي أ القدرة على القيام بعمل معين- تي الزناد للمطالبة بالعمل. لذلك ، لكي يكون التنفيذ الذاتى فعالًا ، يجب أن يكون المستخدم متحمسًا بدرجة كافية ويجب أن يكون قادرًا على تنفيذ الإجراء بأقل تأثير. هناك ثلاثة محفزات أساسية تدفع السلوك لدى معظم البشر:
1- الرغبة في المتعة و / أو تجنب الألم ، 2- الرغبة في الأمل و / أو تجنب الخوف ، ، 3- الرغبة في القبول الاجتماعي و / أو تجنب الرفض. يوفر واحد أو أكثر من هذه المحفزات الأساسية الدافع للمستخدم للقيام بعمل ما. حتى عندما يكون هناك محفز ناجح ودافع مقنع كافٍ ، يحتاج الشخص إلى أن يكون قادرًا على القيام بعمل ما. كلما كان من الأسهل القيام بذلك ، زادت احتمالية تحوله إلى عادة ، على سبيل المثال الطفرة في التدوين في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين بعد أن أتاح Blogger فتح حساب مدونة في غضون دقائق أو سهولة التقاط الصور باستخدام iPhone.
هناك ستة عناصر للبساطة لها تأثير على سهولة استخدام المنتج: 1-الوقت المستغرق لاستخدامه- 2- المال يكلف، 3- درجة الجهد البدني المتضمن، 4- مستوى العمل العقلي المطلوب، 5- القبول الاجتماعي للمنتج، 6-درجة تطابقها أو تعطيلها للإجراءات الحالية. كلما انخفض الوقت أو المال أو الجهد البدني أو العمل العقلي ، أو كلما كان مقبولًا اجتماعيًا ، أو أقل انحرافًا يتطلبه عن الروتين الحالي للمستخدم ، كان من الأسهل عليه القيام بعمل ما. وبالتالي ، كلما زاد احتمال أن يصبح المنتج عادة.
بين الدافع والقدرة ، من الأسهل استهداف الأخير لان فكرة الدافع معقدة و ملتبسة. يجرى تصمم المنتج بحيث يقلل من الجهد المبذول من قبل المستخدم ، بدلًا من محاولة بناء مستويات التحفيز. يمكن أيضًا زيادة القدرة باستخدام طرق غير بديهية تسمى الاستدلال . هذه اختصارات ذهنية نستخدمها جميعًا لاتخاذ قرارات سريعة. الامثلة تشمل: 1- تأثير الندرة - كلما كان المنتج أكثر ندرة ، زادت قيمته المتصورة ، على سبيل المثال ، تؤدي علامة "المخزون المحدود" على منتجات أمازون إلى زيادة المبيعات لتلك المنتجات، 2- يمكن أن يؤدي تأثير الإطار - السياق إلى تغيير الرغبة في منتج ما ، على سبيل المثال ، يتم الإبلاغ عن نفس الحلوى بأنها ألذ إذا تم زيادة السعر، 3- تأثير التثبيت - يتم إعطاء جانب واحد من المنتج أهمية غير ضرورية على الميزات الأخرى، على سبيل المثال ، ينتهي الأمر بالناس إلى شراء المزيد من المنتجات من علامة تجارية عليها ملصق خصم عليها ، حتى لو كانت جودتها وتكلفتها الفعالة لا تختلف عن غيرها من المنتجات المنافسة المنتجات في المنطقة المجاورة. 4- تأثير المنح المشروط - في حالة برامج المكافآت ، كلما شعر المستخدمون عن قرب بأنهم أكثر تحفيزًا للهدف .
4: المكافأة (المرحلة 3): قم بإنشاء مخططات Venn ( مخطط منطقى يقوم على منطق التوالى). ليس أي مكافآت فقط التى تجعل المستخدمين يعودون إلى المنتج مرارًا وتكرارًا من خلال تعزيز الحافز. يمكن أن يصبح التباين المحدود مملًا بعد فترة ، بينما يحافظ التباين اللانهائي على اهتمام المستخدم . وبالتالي ، يجب ألا تلبي المكافآت المتغيرة احتياجات مستخدم واحدة أو أكثر فحسب ، بل يجب أيضًا أن تجعلهم مهتمين بالتفاعل مرة أخرى مع المنتج. هناك ثلاثة أنواع من المكافآت المتغيرة: 1- مكافآت القبيلة - تلك التي تلبي احتياجاتنا الاجتماعية من خلال جعلنا نشعر بأننا أكثر أهمية وقبولًا ، مثل الإعجابات والمشاركة والتعليقات على Facebook ، 2- مكافآت البحث - تلك التي ترضي غرائز البقاء الأساسية لدينا من خلال مساعدتنا في الحصول على أشياء نعتبرها مهمة ، مثل النقود والمعلومات والمحتوى ذي الصلة على تويتر يغري المستخدمين لمواصلة البحث عن المزيد، 3- مكافآت الذات - تلك التي تساعدنا في تقرير المصير من خلال توفير الإحساس بالإنجاز ، مثل تطبيقات مثل Mailbox التي تقسم رسائل البريد الإلكتروني إلى مجلدات أنيقة ، مما يساعد على تحقيق حالة "البريد الوارد صفر" ، مما يعطي إحساسًا بالإكمال والإتقان. من المهم للغاية لمصممي المنتجات أن يكتشفوا نوع المكافأة التي ستحفز المستخدمين المقصودين . من المهم أيضًا تزويد المستخدمين بإحساس بالاستقلالية أو الاختيار - المكافأة عندما يشعرون بالقيود. يجب تجنب ذا شعر المستخدمون أنهم مجبرون على تكييف مع سلوك معين ، يجب بسرعة خلق منتجات جديدة للتمرد .
